酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

今すぐできる選りすぐりのアイデア 第20回

2017/11/01 :酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

ビジネス心理学講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター/米国NLP心理学協会認定コーチ/ランチェスター経営認定講師 酒井とし夫 氏

こんにちは、ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

私はどんな商品やサービスを扱っていても、どんな業界で働いていても、ビジネスにはひとつの共通項があると考えています。

それは…、お客様は『人』である、ということ。

そして、人は『心』で好き嫌いを感じ、『心』で興味を抱き、『心』で買うか買わないかの行動を決定します。

そのため、どんな業界や職種の方々であっても、ビジネスに関わる方は人の『心』に影響を与える心理学の知識やスキルを理解しておくと、交渉、打ち合わせ、営業、広告、販促、プレゼンテーション、接客、コミュニケーションで優位に立つことができます。

私が日常生活のなかでみつけた商売に役立つ心理学的なヒントやアイデア、ノウハウを毎月紹介します。是非、あなたのご商売や会社経営に応用するにはどうしたら良いのかを考えながらお読み下さい。

大きくみえる魚

小著「小さな会社が低予算ですぐできる広告宣伝心理術」の142ページで、サンマが実物以上に大きくみえるトレイのことについて書きました。普通、スーパーの鮮魚売り場で売られている魚はトレイより小さいですよね。でも、私の知っている鮮魚店では魚の方がトレイより大きい。

魚の方がトレイより大きいと魚が実物以上に大きく、しかも身厚にみえます。この鮮魚店の店主は「人間の心理」をよく分かっていますね…ということを書きました。実はこの時、その写真が手元に無かったので右のような絵をイラストレーターに描いてもらいました。

その鮮魚店は都内にあるのですが、先日、出張の際にお店の前を通ったらちょうどそのトレイに入れて販売されている魚をみつけたので写真を撮らせてもらいました(写真参照)。

どうでしょう。尻尾がトレイから右側にはみ出しているのが分かるでしょうか。これによって魚が大きくみえるのです。前にみた時は向かって左側に頭も飛び出していましたから、もっと迫力がありました。

人は比較してものをみます。これは無意識に行われます。そのため店頭で人は無意識にトレイと魚を比較します。魚がトレイから飛び出していると、比較して「大きくみえる」「身厚にみえる」のです。もしかしたら魚の味は他のお店と変わらないのかもしれません。でも、みせ方が他のお店とは大きく異なります。この鮮魚店はいつも店頭に人だかりができています。

その鮮魚店の近くの駅ビルに宝飾品店があります。そのお店の入り口脇のショーウィンドウにはきれいなネックレスがディスプレイされています。値段は90万円です。お店の前を通るとそのネックレスが必ず目に入ります。

もし、お店に婚約指輪を買いにきた社会人カップルがこのネックレスをみたとします。「うわっ!高い!」と感じるはずです。その後、店内で婚約指輪の価格を目にすると相対的に安く感じることが多くなります。これも人は比較して価格の高さ安さを感じるからです。

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今すぐできる選りすぐりのアイデア 第19回

2017/10/02 :酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

ビジネス心理学講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター/米国NLP心理学協会認定コーチ/ランチェスター経営認定講師 酒井とし夫 氏

こんにちは、ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

私はどんな商品やサービスを扱っていても、どんな業界で働いていても、ビジネスにはひとつの共通項があると考えています。

それは…、お客様は『人』である、ということ。

そして、人は『心』で好き嫌いを感じ、『心』で興味を抱き、『心』で買うか買わないかの行動を決定します。

そのため、どんな業界や職種の方々であっても、ビジネスに関わる方は人の『心』に影響を与える心理学の知識やスキルを理解しておくと、交渉、打ち合わせ、営業、広告、販促、プレゼンテーション、接客、コミュニケーションで優位に立つことができます。

私が日常生活のなかでみつけた商売に役立つ心理学的なヒントやアイデア、ノウハウを毎月紹介します。是非、あなたのご商売や会社経営に応用するにはどうしたら良いのかを考えながらお読み下さい。

重さで質が変わる

先日、我が家のトイレの壁紙を張り替えるために工務店の社長がカタログを持ってきてくれました。そのカタログはとても分厚く、手に取るとずっしりと重みがありました。そのカタログを見ながら、私は掲載されている壁紙がどれもしっかりした品質があるように感じられることに気がつきました。

心理学の実験結果からも明らかになっているのですが、資料は分厚く、重いほうが高級感や重厚感が相手に伝わることが分かっています。だから、もしあなたがお客様に資料を手渡すときにはその重みにも注意を払うべきです。たとえばパソコンで作成した紙の資料をそのまま渡す場合と、その資料を厚みのあるファイルに綴じて渡すのとではお客様が受け取る印象が大きく変わるということです。

私はこの実験結果を初めて知ったときに

「紙の厚みや重さで印象がそれほど変わるのかな?」

と半信半疑でしたが、多くの人と名刺交換をするようになってから、その効果を実感しました。ぺらぺらの薄い名刺をもらうとなんだか相手が軽く思えるのです。反対に厚みのある名刺をもらうと相手の存在も重く、大きく感じるのです。

もちろん、人を名刺の厚みや重さで判断してはいけませんが、人間にはそういう傾向があるのだと理解していると交渉やプレゼンテーションに臨む姿勢が変わってきます。

私は、人間というのは資料は分厚く、重いほうが高級感や重厚感を感じるということを知ってから、企画書を提出するときは必ず厚みのあるファイルで製本してプレゼンテーションを行うようになりました。企画書の内容も要点は最初の数ページで理解できるように書きますが、その企画の背景となった補足資料などをわざと添付して企画書自体のページ数を増やして、厚みを増しています。

なにごとも軽薄短小化が好まれて、重・厚・長・大は避けられる時代ですが、「重要」「重大」「大切」という言葉には重みや大きさを意味する漢字が使われていますし、「軽率」「浅はか」「薄っぺら」などは軽さや薄さを意味する漢字が使われています。このことからも人は重さ、大きさ、厚み、軽さ、薄さにある種のイメージを抱いていることが分かります。そのため、高額商品のカタログや会員権、保険証券等は厚みのある高級紙で送られてくるわけです。

選択肢が多いと思考が停止する

社長が持ってきてくれたその壁紙のカタログには、何百種類もの柄や色やデザインの壁紙見本が掲載されていました。あまりに数が多いので家内が悩んでいました。

「どれがいいかな。どれがいいだろう?」

…結局、写真の壁紙に決定しました。

なぜ、何百種類ものなかからこの壁紙に決定したのか?それはあらかじめ工務店の社長が分厚いカタログに

「お宅にはこれが良いと思います」

という候補となる3~4種類の壁紙に付箋紙(ふせんし)を貼ってくれていたからです。

家内は数多くの種類をチェックしましたが、結局は社長が付箋紙を貼ってくれた種類のなかから選んだわけです。

一般には選択肢が多いほど自分の好きなものがみつかり、満足度が上がるように思われますが、これも心理学の実験結果から考えると事実は逆です。人は選択肢が多いと判断が難しいので思考が停止し、選べなくなることが分かっています。

選択肢は3つ程度が最も判断が容易になります。日本には松・竹・梅、大・中・小、特上・上・並といった選択肢が用意されていることが多いのですが、私たち日本人はこのことも経験的に知っていたのかもしれません。

また、あまりに選択肢が多いとお客様は「後悔する」ことが多くなることも分かっています。選択肢が多いとほとんどの人は決断した後に次のように思うのです。

「はたしてこの選択で良かったのだろうか?他のものを選んだ方が良かったのではないだろうか?」

つまり、決定後も選ばなかった他の選択肢の可能性について考えてしまい、結果的に満足度が低下してしまう傾向があるのです。

もちろん業種によって、あるいは競合との差別化要因として豊富な品揃えが必要なこともあります。また、1つや2つしか選択肢が無いと「手抜きをしている」ように感じることもあります。

だから、先述の社長の付箋紙のように、たくさんの選択肢はあってもいいけれど、お客様に提案するときは選択の幅を狭めてあげると、お客様の心のなかに「たくさんの選択肢のなかから自分で選んだ」という印象を残すことができ、意思決定のスピードが上がり、さらに「後悔すること」も少なくなります。

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今すぐできる選りすぐりのアイデア 第18回

2017/09/01 :酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

ビジネス心理学講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター/米国NLP心理学協会認定コーチ/ランチェスター経営認定講師 酒井とし夫 氏

こんにちは、ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

私はどんな商品やサービスを扱っていても、どんな業界で働いていても、ビジネスにはひとつの共通項があると考えています。

それは…、お客様は『人』である、ということ。

そして、人は『心』で好き嫌いを感じ、『心』で興味を抱き、『心』で買うか買わないかの行動を決定します。

そのため、どんな業界や職種の方々であっても、ビジネスに関わる方は人の『心』に影響を与える心理学の知識やスキルを理解しておくと、交渉、打ち合わせ、営業、広告、販促、プレゼンテーション、接客、コミュニケーションで優位に立つことができます。

私が日常生活のなかでみつけた商売に役立つ心理学的なヒントやアイデア、ノウハウを毎月紹介します。是非、あなたのご商売や会社経営に応用するにはどうしたら良いのかを考えながらお読み下さい。

市場で干物を買った話

青森県の八戸に講演に行ったときのこと。

講演後に主催企業の担当者であるN部長と一緒に海産物や名産特産品が販売されている大きな市場に行きました。市場の奥に1軒の干物屋がありました。

そこには八戸の海で獲れた魚介類が干物になってずらっと並んでいます(写真参照)。N部長がその干物屋の店先を覗き込んで、いくつかの商品を手にとってみていたら、お店の奥から年配の女性が出てきました。そしてその女性はす〜っとN部長の右横に近づいてきてこういいました。

「これ食べてって、食べてって」

年配の女性はそういいながら、一口で食べられるように小さくカットされた干物をN部長の目の前に差し出します。

N部長はそれを右手でつまんで食べました。するとその瞬間に女性がこういいました。

「これは八戸で今の時期が一番おいしいの。うまいでしょ」

N部長がいいます。

「たしかに美味しい」

女性がいいます。

「これは○○円。安いでしょ」

N部長が答えます。

「うん、安いね」

さらにN部長がいいます。

「これはつまみに最高だな。これ買おうかな」

女性はその商品を陳列台からさっととって、袋に入れてN部長に渡しながらこういいました。

「こっちもね、案外美味しいんだよ。これも人気あるんだ」

そういいながら、女性はまた別の一口サイズにカットされた干物をN部長の前に差し出しました。N部長はまたそれを右手でつまんで食べました。するとやはりその瞬間に女性がこういいました。

「午前中も東京から観光バスで来た人たちがみんなこれを買ってくれたんだ。これ○○円。うまいでしょ」

女性は自分でもその干物を食べながら、大きく首を縦に振ってうなずきながら「うまいね」「うん、うまい」と何度かいいます。

N部長もうなずきながら答えます。

「うん、これも美味いな」

女性がいいます。

「でしょ。うまいよねえ」

とやはり自分で大きく首を縦に振ってうなずき、納得したそぶりをみせながら、慣れた手つきでその干物が入った商品をビニール袋に入れて、N部長に渡しました。

その女性が差し出した2つめの干物の値段は1つめの干物よりも価格が高いものでした。N部長はその2つの干物を買いました…という何気ない話です。

干物屋の女性の販売テクニック

何気ない話!?

いえいえ、この女性はとても販売がうまい。彼女は人間心理をよく理解しています。

どこがうまいのか分かりますか?

まず、この女性はお客様であるN部長に対してお店のなかから声を掛けるのではなく、わざわざお店から出てきて横に立ったのです。お店のなかからお客様に向かって正面から声をかけるとその空間には売り手と買い手という役割ができあがってしまいます。この場合、無意識に売り手は「売ろう」とし、買い手は「納得するまでは買わない」という態度が生まれてしまいます。

ところが、この干物屋の女性はN部長の横に立ちました。横に立つのは相手に対する威圧感を無くすためです。また横に並んで一緒に商品をみながら「これは八戸で今の時期が一番おいしいの」と伝えることで女性は「売り手」ではなくN部長の仲間や友達、あるいはアドバイザーという役割を担う立場になっています。

また、この女性はN部長の右手側、つまり利き手側から商品を薦めるので、すっと手にとってもらいやすい。相手の右手側の場所を抑える、右手側に立つというのは実は交渉を有利に進めるためのスキルのひとつでもあります。

さらに、試食の干物が一口サイズにカットされているので手にとった後にすぐに口に放り込みやすい。小さな試食品とはいえ食べてしまうとそこには心理学の返報性の原理が働きN部長は女性に対して恩義を感じるようになります。

そして、女性は必ずN部長が干物を食べている瞬間に「これは八戸で今の時期が一番おいしいの。うまいでしょ」とか「午前中も東京から観光バスで来た人たちがみんなこれを買ってくれたんだ。これ○○円。うまいでしょ」と話しかけます。N部長は口に干物が入っているので反論はできないわけです。しかも、心理学的には人が飲み物や食べ物をのどに入れる瞬間に発した言葉は「飲み込みやすい」、つまり受け入れやすいといわれています。

もちろん「午前中も東京から観光バスで来た人たちがみんなこれを買ってくれたんだ」という台詞は「これは人気商品なのだ」ということを暗示しています。

さらに、最初に薦めた商品は安い、だから買いやすい。これは小さなものや安価なものから提供すると相手はそれを受け入れやすくなるという、フット・イン・ザ・ドアというセールステクニックです。

「こっちもね、案外美味しいんだよ。これも人気あるんだ」といって2つめの干物を薦めたのはクロスセルという販売手法になります。1つめを買ったお客様に類似の2つめを薦めることによって単価が上がるわけです。人が買い物で一番抵抗感を抱く瞬間は最初に商品を買うと決めるときです。ということはN部長が最初に「これはつまみに最高だな。これ買おうかな」と口にした直後には抵抗感が下がっているということです。その瞬間こそがまさに2つめの商品を薦める絶好のタイミングになります。あなたがスーツを買うとその場で「ワイシャツもいかがですか」「靴下も一緒にいかがですか」「鞄も今日はお買い得ですよ」と薦められるセールス手法と同じです。

N部長と話しながら、女性は自分でも干物を食べて大きく首を縦に振ってうなずきながら「うまいね」「うん、うまい」と何度かうなずいています。それにつられてN部長も大きくうなずいていますが、これはアナログマーキングといいます。こちらが大きく動作をして「美味い」といいながらうなずくと、それにつられてお客様もうなずくということです。うなずくということは「美味い」ということを認めたということになります。

実はこの女性の素晴らしいところはこの後でさらに3つめの商品も紹介してくれたことです。並の販売員は1つ売って終わりになります。優れた販売員はすぐに2つめを薦めます。この女性はなんと3つめの商品も薦めたのです。

「薦める」だけならコストはゼロです。もちろん、全てのお客様が薦められた商品の全てを買うわけではありませんが、薦めるだけなら広告も宣伝も営業活動費も不要です。実はこの日、N部長も私もこのお店で買い物をした以外には他のお店では一切買い物をしていません。すべてこの女性から買ったのです。

この女性はいつもこういった流れで販売をしているのだと思いますが、おそらく心理学やセールススキルを学んだわけではないでしょう。人間観察を何十年も行ってきた経験から導き出したオリジナルの販売手法のはずです。でも、この女性の販売手法は心理学理論やセールス理論に完全に一致しています。

どんな商品やサービスを扱っていても商売にはたったひとつの共通項があります。

それは…、お客様は人である、ということ。

人間心理を理解することはどんな商売とビジネスにも役立ちます。

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今すぐできる選りすぐりのアイデア 第17回

2017/08/01 :酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

ビジネス心理学講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター/米国NLP心理学協会認定コーチ/ランチェスター経営認定講師 酒井とし夫 氏

こんにちは、ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

私はどんな商品やサービスを扱っていても、どんな業界で働いていても、ビジネスにはひとつの共通項があると考えています。

それは…、お客様は『人』である、ということ。

そして、人は『心』で好き嫌いを感じ、『心』で興味を抱き、『心』で買うか買わないかの行動を決定します。

そのため、どんな業界や職種の方々であっても、ビジネスに関わる方は人の『心』に影響を与える心理学の知識やスキルを理解しておくと、交渉、打ち合わせ、営業、広告、販促、プレゼンテーション、接客、コミュニケーションで優位に立つことができます。

私が日常生活のなかでみつけた商売に役立つ心理学的なヒントやアイデア、ノウハウを毎月紹介します。是非、あなたのご商売や会社経営に応用するにはどうしたら良いのかを考えながらお読み下さい。

納得がいかない!私も手に入れたい

人間は自分が本来手にすべきものを手に入れられずに、自分と似ている他者がそれらを手に入れたことが分かった場合には不満が生じます。

具体的には以下のようなことに気づいた場合です。

「同期の彼の給料の方が自分よりはるかに多い」

「隣の同い年のご主人が高級車に乗っている」

「同級生だった彼女が毎年海外旅行に行ってバカンスを楽しんでいる」

簡単にいうと人間は自分と同じような環境、立場にある人が、自分が手に入れていないものを手にしたことが分かると不満が生じるということです。これを心理学的には利己的な相対的略奪感といいますが、この感情は行動のための強いエネルギーとなります。

「私にだってそれを手に入れる権利があるのに、あの人がそれを手に入れていて、私が手に入れていないのは納得がいかない。私もそれを手に入れたい」

という気持ちが行動につながるわけです。

例えば、セールスの場であなたがどんなに良い提案をしても、相手が「自分とは関係がない」「自分には必要が無い」「みんな同じようなものだ」と思っている間は相手は行動にはいたりません。そのような場合に相対的略奪感をベースにしたセールステクニックが役立ちます。

具体的な事例をあげましょう。もし、あなたが金融商品や資産形成の説明を行っていたとして、「これらの金融商品は今が買い時です」「あなたのために資産形成のアドバイスをします」という説明では相手が行動を起こしてくれることはほとんどありません。しかし、次のような話をすると相手の気持ちのなかに相対的略奪感が生まれます。

「こちらに資料があります。ご覧ください。実はあなたと同世代である40歳代の平均年収は○○円で、持ち家保有率は○○パーセントです。その資産価値は平均○○千万円です。『えっ、そんなにあるの?』と思われる方が多いかもしれませんね。でも、これは○○総研が発表している統計データです。

もし、今のあなたにこれだけの資産が無いとしても、これから3年であなたが年収を増やし、マイホーム等の資産を手に入れることは不可能ではありません。本来であれば毎日毎日会社のために真面目に働き、家族のために心身をすり減らして働いているあなたこそがこのような幸せを手に入れるべきなのです。

現状で同年代並みの資産が無かったとしても、それは今までのあなたの努力や頑張りが悪いのでもなく、あなたのやってきたことが間違っていたからでもありません。それは、単に資産の築き方の要点を知っているか知らないかの差です。今、40代の方にお勧めのサービスがありますが、そのお話をさせていただいてもよろしいでしょうか?」

といった説明をします。

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今すぐできる選りすぐりのアイデア 第16回

2017/07/03 :酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

ビジネス心理学講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター/米国NLP心理学協会認定コーチ/ランチェスター経営認定講師 酒井とし夫 氏

こんにちは、ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

私はどんな商品やサービスを扱っていても、どんな業界で働いていても、ビジネスにはひとつの共通項があると考えています。

それは…、お客様は『人』である、ということ。

そして、人は『心』で好き嫌いを感じ、『心』で興味を抱き、『心』で買うか買わないかの行動を決定します。

そのため、どんな業界や職種の方々であっても、ビジネスに関わる方は人の『心』に影響を与える心理学の知識やスキルを理解しておくと、交渉、打ち合わせ、営業、広告、販促、プレゼンテーション、接客、コミュニケーションで優位に立つことができます。

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波長が合えば馬が合う

先輩から電話がありました。

「(大きな声で)どうも!ご無沙汰しています。先輩、お元気ですかー?」

とハイテンションで電話に出る私。

しばらくして、講演会主催者の方から電話がありました。

「(小さな声で)はい、こんにちは。酒井です」

とややトーンを落として電話に出る私。

夕方になって親交のある社長から電話がありました。

「どうも、どうも。こんばんは…(ボソボソ…)」

と小声で電話に出る私。

私は電話を受けると相手の声の大きさやスピード、ペースに合わせて同じようなトーンで応対します。もちろん徐々にいつもの自分の話し方に戻しますが、最初の数分は必ず相手に合わせます。相手がハイテンションなら自分もハイテンションで相手の高揚した状態に合わせます。相手が低い声ならこちらもやや低い声で対応します。相手がくだけた話し方であればこちらもくだけた口調で会話をします。

これを心理学ではペーシングといいます。日本語でいうと相手と波長を合わせる、相手と息を合わせるということになります。このペーシングよってお互いに好意や信頼関係が生まれ、話しやすくなります。

もし、あなたが比較的声の大きな方であれば、相手が小さな声でモゴモゴとしゃべっていたら

「なんだこの人は。元気の無い人だな」

と思うはずです。

反対にあなたが比較的冷静沈着な方であれば、相手が大きな声で早口でしゃべっていたら

「なんだこの人は。落ち着きの無い人だな」

と思うはずです。

お客様も同様です。小声で話すお客様に向かって、いきなりあなたが元気よく大きな声で話すとお客様は威圧感を感じます。最初はお客様のペースに同調し、徐々にいつものあなたの元気さを出すようにすると相手もつられて元気になります。一方、元気のよいお客様に冷静に対応するとお客様はあなたに熱意の無さを感じますので、最初から元気よく対応します。

人は自分と同じ声の大きさやスピード、ペースを持つ人に安心感を抱きます。相手と波長を合わせる、息を合わせると…お互いに“馬が合う”ようになるのです。

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今すぐできる選りすぐりのアイデア 第15回

2017/06/01 :酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

ビジネス心理学講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター/米国NLP心理学協会認定コーチ/ランチェスター経営認定講師 酒井とし夫 氏

こんにちは、ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

私はどんな商品やサービスを扱っていても、どんな業界で働いていても、ビジネスにはひとつの共通項があると考えています。

それは…、お客様は『人』である、ということ。

そして、人は『心』で好き嫌いを感じ、『心』で興味を抱き、『心』で買うか買わないかの行動を決定します。

そのため、どんな業界や職種の方々であっても、ビジネスに関わる方は人の『心』に影響を与える心理学の知識やスキルを理解しておくと、交渉、打ち合わせ、営業、広告、販促、プレゼンテーション、接客、コミュニケーションで優位に立つことができます。

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中小個人企業の基本戦略

中小個人企業の基本戦略のひとつに差別化がありますが、差別化とは言いかえると強い競合先や大手企業とは「まったく別なことをする」ということになります。しかし、人間は他の人(会社)と違ったことをすることに無意識に抵抗します。

これは古来からの共存、協調の生活習慣が遺伝子にしみ付いているせいなのかもしれませんね。案外、他の人(会社)と違うことをするというのは言うは易く行うは難しいことです。

先日、テレビをみていたら一流ダンサーのAさんが登場しました。彼は世界的に有名なあるトップアーチストにあこがれてダンスを始めたのだそうです。Aさんがダンスを始めたので私はそれをみていました。Aさんのダンスは上手い、たしかに素人目にもすごいダンスです。おそらく万人の誰がみても「彼はダンスがとても上手だ」と評価すると思います。…でも、私は何か物足りない気がしました。

「なぜだろう?こんなに上手なのに?」

と考えました。

たしかにAさんのダンスの技能はすごいのだけれど、彼が目指したトップアーチストのダンスとその踊りがダブるのです。だから、ついAさんとそのアーチストのダンスを比較してしまいます。比較するとやはりトップアーチストのダンスにはかなわないのです。

多分、Aさんはその分野で一番になるのは難しいのではないか…そう感じました。

また、その番組にはダンスと空手とCGを組み合わせたパフォーマーのBさんも登場していました。Bさんは荒削りだし、まだまだ改善改良進化の余地はあるけれど、私はとても面白いと感じました。

「Bさんはどうしてこんなに面白いのだろう?」

と考えました。

それは…他の人と同じではなく、差別化しているからです。

Bさんは他の人がやっていないことをダンスにしているので、他のパフォーマーと比べることができないのです。

私はAさんよりもBさんのダンスの方がはるかに気に入りました。

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今すぐできる選りすぐりのアイデア 第14回

2017/05/01 :酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

ビジネス心理学講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター/米国NLP心理学協会認定コーチ/ランチェスター経営認定講師 酒井とし夫 氏

こんにちは、ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

私はどんな商品やサービスを扱っていても、どんな業界で働いていても、ビジネスにはひとつの共通項があると考えています。

それは…、お客様は『人』である、ということ。

そして、人は『心』で好き嫌いを感じ、『心』で興味を抱き、『心』で買うか買わないかの行動を決定します。

そのため、どんな業界や職種の方々であっても、ビジネスに関わる方は人の『心』に影響を与える心理学の知識やスキルを理解しておくと、交渉、打ち合わせ、営業、広告、販促、プレゼンテーション、接客、コミュニケーションで優位に立つことができます。

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名古屋弁当が食べたい

先月、名古屋に行ったときのこと。ホテルの朝食会場の席につくとスタッフの女性が次のように言いました。

「おはようございます。朝食メニューには朝弁当と名古屋弁当の2 種類があります。どちらになさいますか?」

私は迷わず名古屋弁当を注文しました。そのお弁当にはみそカツ、ひつまぶし、天むすが入っていました。しかし、私はそのお弁当にみそカツ、ひつまぶし、天むすが含まれていることは知りませんでした。その朝食を食べながら、私はこう思ったのです。

「なぜ、私は迷わずに名古屋弁当を頼んだのだろうか?

そのとき、思いついたのが下記の答え。

「だって、せっかく名古屋に来たのだから“名古屋弁当”が食べたいよね」

その日の夜、名古屋の友人と会ってその話をしたらこう言っていました。

「うーん、ホテルに行ってまでみそカツ食いたくないなあ。天むすもありきたりだし…」

人間というのは身近なもの、身近な人、身近な環境を軽視する傾向があります。

でも、そこにこそ「お宝」があると私は思うのです。

もし、私が京都に行ってホテルやレストランで

「おはようございます。京御膳とクロワッサン・ブレックファーストとどちらになさいますか?」

と聞かれたら京御膳を頼むはずです。

もし、私が札幌に行って昼飯を食べようとお店に入ってランチメニューに

「今日のランチメニュー(1)北海道ランチ(2)和定食(3)パスタランチ」

と書かれていたら北海道ランチをオーダーするはずです。

私って単純でしょうか?地元の人はもしかしたらクロワッサン・ブレックファーストやパスタランチをオーダーするかもしれません。でも、私のような新潟県人が旅行や出張で名古屋や京都や札幌に行ったら、朝弁当やクロワッサン・ブレックファーストやパスタランチはなく、名古屋弁当や京御膳や北海道ランチをオーダーする人が多いと思います。せっかくその土地に行ったのだから、その土地をイメージさせるご飯が食べたいですよね。ということは、他県のお客様も同じということ…。

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今すぐできる選りすぐりのアイデア 第13回

2017/04/03 :酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

ビジネス心理学講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター/米国NLP心理学協会認定コーチ/ランチェスター経営認定講師 酒井とし夫 氏

こんにちは、ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

私はどんな商品やサービスを扱っていても、どんな業界で働いていても、ビジネスにはひとつの共通項があると考えています。

それは…、お客様は『人』である、ということ。

そして、人は『心』で好き嫌いを感じ、『心』で興味を抱き、『心』で買うか買わないかの行動を決定します。

そのため、どんな業界や職種の方々であっても、ビジネスに関わる方は人の『心』に影響を与える心理学の知識やスキルを理解しておくと、交渉、打ち合わせ、営業、広告、販促、プレゼンテーション、接客、コミュニケーションで優位に立つことができます。

私が日常生活のなかでみつけた商売に役立つ心理学的なヒントやアイデア、ノウハウを毎月紹介します。是非、あなたのご商売や会社経営に応用するにはどうしたら良いのかを考えながらお読み下さい。

あなたがいつも熱心に読んでくださるので嬉しい

いつも熱心にお読みいただきありがとうございます。

数年前のこと、歌手の長渕剛さんが新潟県民会館でライブを行ったときにオープニングで次のようにいいました。

「新潟のみんなはノリがいいね。今日は最高だね」

その瞬間、私は「そうなんだ。新潟のファンはノリが良いのだ」と思ったことを覚えています。

後日、武道館ライブに参加したときのこと。長渕さんは次のようにいいました。

「東京のみんなはノリがいいね。今日は最高だね」

その瞬間、私は「プロだ」と大いに感心しました。

これを心理学ではピグマリオン効果といいます。その詳細は後ほど話しますが、私も講演会の冒頭で次のようにいうことがあります。

「年に何度か岩手県で講演をさせていただきますが、いつも温かく迎えていただき、熱心に聴講していただくので私の好きな場所です。今日もよろしくお願いいたします」

あるいは次のようにいいます。

「先ほど何人かの方とお話をさせていただきましたけれど、今日の参加者の方はにこやかで、熱心な方が多いですね。私もとても話しやすいです」

実は会場に入って

「今日の参加者の方はちょっと固いかな、消極的かな…」

と感じたときにこのようにいうことが多いのです。すると、本当に不思議なことに、にこやかに話を聞いてくださる方が会場のあちこちでポツポツと現れ始めます。

講演中には実験を行うことがあるのですが、そのときには会場にいる1 人の人に向かってこういいます。

「あなたなら協力してくれそうなので指名させていただきます。前に出てきていただけますか」

また、研修中には次のようにいうことがあります。

「今日の参加者の方はフットワーク軽く、さっと動いてくれるので実習がやりやすいですね」

このように声掛けをすると実験への協力がスムーズになり、研修参加者の方の実習への取り組みが積極的になります。

 

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