酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

今すぐできる選りすぐりのアイデア 第25回

2018/04/02 :酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

ビジネス心理学講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター/米国NLP心理学協会認定コーチ/ランチェスター経営認定講師 酒井とし夫 氏

こんにちは、ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

私はどんな商品やサービスを扱っていても、どんな業界で働いていても、ビジネスにはひとつの共通項があると考えています。

それは…、お客様は『人』である、ということ。

そして、人は『心』で好き嫌いを感じ、『心』で興味を抱き、『心』で買うか買わないかの行動を決定します。

そのため、どんな業界や職種の方々であっても、ビジネスに関わる方は人の『心』に影響を与える心理学の知識やスキルを理解しておくと、交渉、打ち合わせ、営業、広告、販促、プレゼンテーション、接客、コミュニケーションで優位に立つことができます。

私が日常生活のなかでみつけた商売に役立つ心理学的なヒントやアイデア、ノウハウを毎月紹介します。是非、あなたのご商売や会社経営に応用するにはどうしたら良いのかを考えながらお読み下さい。

教室のBGM

30代の頃、私はパソコン教室を経営していました。その時に気が付いたのですが、あるものが無いと教室に居る生徒の声が小さくなり、あるものが有ると生徒の声が大きくなり、しかも質問が増えることが分かりました。そのあるものとは何か?

…それはBGMです。

当時、私が授業を担当する時にはいつも教室内ではFMラジオを小さな音量で流していました。ある時、アルバイトのインストラクターが授業の途中で教室に入ってきて何の気なしにそのラジオのスイッチを切りました。私はそのまま授業を行ったのですがなぜかいつもより教室の活気が無いように感じました。そして、生徒からの質問があまりありませんでした。その時は「今日は何か変だな?」と思っていただけでしたが、その後も何度かラジオのスイッチを消した時にはやはり教室が静かになることに気づきました。

人は静まり返ったなかでは、声を出しにくくなるのです。あなたも、しーんと静まり返った緊張感が漂う会議室やレストランにいて、なんだか声を出しにくい雰囲気を経験したことがあるはずです。その気持ちです。

私はその時の経験があるので今では講演に行くときには必ず携帯型デジタル音楽プレイヤーを持参します。そして、開演前からずっと会場でBGMを流しています。やはりBGMが流れている時とそうでない時では会場内の雰囲気が変わります。

BGMが無いと会場内は比較的静かです。大きな会場では知らない人同士が隣に座ることも多いので会話もあまりありません。しかし、そんな会場でもBGMを流していると不思議と隣の人同士で話をする人があらわれて場の空気が徐々に和み始めます。

さらに、開演30分前、20分前、10分前、5分前になると私は徐々にBGMのボリュームを少しずつ大きくします。すると不思議なことにその音量に比例して会場内での話がどんどん増えてきて、しかもその話し声が大きくなるのです。

あなたもアーチストのライブ会場で開演直前になると館内で流れていたBGM音量が徐々に大きくなり、自分の気持ちがどんどん高揚していくことを経験したことがあるかもしれません。

このようにBGMというのは人の感情や行動に少なからず影響を与えているのです。ということは店内や社内でもBGMの影響が出るのではないでしょうか?

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今すぐできる選りすぐりのアイデア 第24回

2018/03/01 :酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

ビジネス心理学講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター/米国NLP心理学協会認定コーチ/ランチェスター経営認定講師 酒井とし夫 氏

こんにちは、ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

私はどんな商品やサービスを扱っていても、どんな業界で働いていても、ビジネスにはひとつの共通項があると考えています。

それは…、お客様は『人』である、ということ。

そして、人は『心』で好き嫌いを感じ、『心』で興味を抱き、『心』で買うか買わないかの行動を決定します。

そのため、どんな業界や職種の方々であっても、ビジネスに関わる方は人の『心』に影響を与える心理学の知識やスキルを理解しておくと、交渉、打ち合わせ、営業、広告、販促、プレゼンテーション、接客、コミュニケーションで優位に立つことができます。

私が日常生活のなかでみつけた商売に役立つ心理学的なヒントやアイデア、ノウハウを毎月紹介します。是非、あなたのご商売や会社経営に応用するにはどうしたら良いのかを考えながらお読み下さい。

彼の美点100個

少し前の話になりますが、ある全国紙の新聞に「彼の美点は100個以上」というタイトルの投書が掲載されていました。

その投稿者は女性です。彼女の彼氏は「自分に自信がない」のだそうです。

彼女は「自分の良いところを100個みつけると自信がついて明るくなれる」と本に書いてあったことを思い出して、彼の良いところを2カ月かけて探し続けました。そしてなんと彼女は彼の良いところを113個も書き出しました。

それから、彼女は毎月1通のハガキに彼の良いところを10個程度書いて送っているのだそうです。とても素敵な彼女だと思いませんか?きっと彼は自分では認識していなかった自分の魅力に気づき、大いに自信がついたことと思います。

そして、彼女はその作業を通して意外なことに気がついたとも書いていました。それは100個をみつけた自分にも自信がついたということ。つまり人の良いところを探していたら、自分にも自信がついたというわけです。

潜在意識は人称の区別ができない、と心理学の先生に教えてもらったことがあります。つまり「(彼は)やさしい」「(彼は)面白い」「(彼は)思いやりがある」「(彼は)視点がユニークだ」…などと書いていた彼女の心は(彼は)という三人称と(自分は)という一人称の区別ができていないのかもしれません。

もし、彼女が「(彼は)誠実な人だ」と書いたり口にした場合には、彼女の潜在意識は(彼は)の部分を認識せずに、「誠実な人だ」というところのみ認識します。つまり、心理学的には自分で自分に向かって「(私は)誠実な人だ」と伝えているのと同じ影響が及ぶということです。

逆もまた真なり。

他人の悪口を書く、口にするということは自分の悪口をいっているのと同じ。

「(あの人は)不親切だ」「(あの人は)つまらない人だ」「(あの人は)仕事ができない」

「(あの人は)頭が悪い」等というのは実は自分に…と考えただけでも恐ろしいですネ。山びこと同じです。ヤッホーと叫べば、ヤッホーと自分に返ってくるのです。

常に人の良いところをみつけてほめる習慣のある人は自然とその人自身も素敵な人になっていくはずです。

(ちなみにうっかり悪口をいってしまったら、その3倍ほめると良いそうです。)

私の美点

実は私も家内に私の長所や良いところを書き出してもらったことがあります。写真は私が長期入院中に病院で使っていたノートです。私はこのノートに今までの人生の出来事、上手く行ったこと、失敗したこと、楽しかったこと、悔しかったこと、自分のやりたいこと、そして自分の長所や短所を書き綴りました。さらに家内にも頼んで私の良いところを書き出してもらいました。

病院のベッドの上で家内に書いてもらった私の良いところを読みながら、私は自分では認識していなかったいくつかの自分の長所に気がつくことができました。

話は変わりますが、あなたは周りの人から

「あなたって○○な人だよね」

といわれて、

「この人は私のことを分かってないな。私は○○な人ではないよ」

と感じたことがありませんか。

でも、もしかしたら「分かっていない」のは相手ではなく、あなたなのかもしれません。なぜなら人は一生の間で自分の姿、身振り、表情、印象、声、言葉、エネルギーをリアルタイムで一度も観察することができないからです。自分はこういう人間だと思っているのはあくまで主観です。だって、一生で一度もリアルタイムで自分を観察できないのに、自分を客観視できるはずがないのです。

私は講演活動を始めた当初、自分の講演風景を撮影したことがあります。講演後にそのビデオを再生して愕然としました。そこには私がイメージしていた私の姿はありませんでした。自分では快活に元気にハキハキと話しているというイメージがあったのですが、実際にそこに映っていたのは陰気なエネルギーの低い男性でした。

また、私がスキーにはまっていた時、自分では力強く、格好良くパラレルターンができていると思っていました。しかし、撮影してもらったビデオを見返してやはり愕然としました。

「か、か、格好悪い…」

それ以降、私は

「あなたって○○な人だよね」

と3回言われたら、周りの人には私は「○○な人」にみえている、思われている、感じられている、客観的なイメージとしてそう捉えられている、と判断しています。

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今すぐできる選りすぐりのアイデア 第23回

2018/02/01 :酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

ビジネス心理学講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター/米国NLP心理学協会認定コーチ/ランチェスター経営認定講師 酒井とし夫 氏

こんにちは、ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

私はどんな商品やサービスを扱っていても、どんな業界で働いていても、ビジネスにはひとつの共通項があると考えています。

それは…、お客様は『人』である、ということ。

そして、人は『心』で好き嫌いを感じ、『心』で興味を抱き、『心』で買うか買わないかの行動を決定します。

そのため、どんな業界や職種の方々であっても、ビジネスに関わる方は人の『心』に影響を与える心理学の知識やスキルを理解しておくと、交渉、打ち合わせ、営業、広告、販促、プレゼンテーション、接客、コミュニケーションで優位に立つことができます。

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商売で一番難しいこと

10年以上前にランチェスター経営戦略の第一人者である竹田陽一先生から次のことを教えていただきました。

「商売で一番難しいことは市場に存在する自社商品に関心の高い見込み客をみつけ出すことである」

つまり、ペットショップ経営者であれば市場にいる犬や猫や動物の好きな人で、ペットを買いたい気持ちのある人を特定するのが難しいということ。

エステサロンの経営者であれば市場にいる脱毛のことで悩んでいたり、痩身や美容に興味のある人を特定するのが難しいということ。

シニア向けの海外ツアーを中心に販売している旅行会社の経営者であれば市場にいる海外旅行に関心の高いシニアを特定するのが難しいということ。

行政書士の先生や税理士の先生であれば市場にいる相続対策や節税で困っている人を特定するのが難しいということ。

結婚式場の経営者であれば市場にいるこれから結婚式を挙げようとしている人を特定するのが難しいということ。

難しいというのは「労力と費用と時間がかかる」ということです。

数年前のこと、とある地方都市のホテルに宿泊しました。館内を歩いていたらホールでセミナーが開催されていました。入り口の看板には「初めての海外旅行セミナー」と書かれていて、セミナー会場には50名ほどの人たちがいました。

さて、その会場に居た人たちはどのようなことに興味を持った人たちでしょうか?

そうですね。「海外旅行」に興味のある人たちです。主催者は誰でしょうか?もちろん旅行会社です。つまり、このセミナーの主催者である旅行会社は商売で一番難しい「市場に存在する自社商品に関心の高い見込み客をみつけ出すこと」に成功しているわけです。

そのセミナーでは初めて海外に行く時に注意すべきこと、今人気のある観光スポット等が説明されたはずです。その後、初めて海外旅行に行く方向けに、企画されたパッケージツアーの説明がなされたはずです。

また、なぜここ数年、都市部で「相続対策セミナー」が多く開催されているのでしょうか?もちろん市場に存在する相続対策で困っている人を特定しているわけです。

そのセミナーでは相続問題事例や対策等が説明されるはずです。

主催者は誰でしょうか?お分かりになりますよね。

このような見込み客を集めるためのセミナーをフロントセミナーと呼びます。

さて、あなたの会社やお店でもフロントセミナーを開催してあなたの商品やサービスに関心のある人たちを集めるにはどうすればよいのでしょう。

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今すぐできる選りすぐりのアイデア 第22回

2018/01/04 :酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

ビジネス心理学講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター/米国NLP心理学協会認定コーチ/ランチェスター経営認定講師 酒井とし夫 氏

こんにちは、ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

私はどんな商品やサービスを扱っていても、どんな業界で働いていても、ビジネスにはひとつの共通項があると考えています。

それは…、お客様は『人』である、ということ。

そして、人は『心』で好き嫌いを感じ、『心』で興味を抱き、『心』で買うか買わないかの行動を決定します。

そのため、どんな業界や職種の方々であっても、ビジネスに関わる方は人の『心』に影響を与える心理学の知識やスキルを理解しておくと、交渉、打ち合わせ、営業、広告、販促、プレゼンテーション、接客、コミュニケーションで優位に立つことができます。

私が日常生活のなかでみつけた商売に役立つ心理学的なヒントやアイデア、ノウハウを毎月紹介します。是非、あなたのご商売や会社経営に応用するにはどうしたら良いのかを考えながらお読み下さい。

笑う門には福きたる

新年明けましておめでとうございます。

年の初めに笑うとその一年が楽しく過ごせます。また仕事でもちょっと気の利いた小話や笑い話ができると場も和みます。そのため私は普段から小噺や笑い話を仕入れています。

2018年新春第一稿は私の好きなビジネスの場でも使える小噺を披露しますので、打ち合わせや懇親の席、または社内コミュニケーションの潤滑油としてご利用ください。

『お前と同じ年の頃には…』

スマホのゲームに夢中の息子にお父さんがいいました。

「アブラハム・リンカーンがお前と同じ年の頃には、暖炉の灯で勉強していたのだぞ」

すると息子がいいました。

「リンカーンがお父さんと同じ年の頃には、彼はアメリカ合衆国の大統領だったんだぞ」

『ゴルフ好き』

あるゴルフ好きの会社員が、天国でもゴルフができるのだろうか?と気になって仕方がなくなり神様に聞いてみました。

「神様!私は天国でもゴルフができるかどうか教えてください」

その夜、神様が枕元に立ってこういいました。

「質問に答えてしんぜよう。良い知らせと悪い知らせがある。

まず良い知らせからじゃ。天国には立派なゴルフ場があるぞ。安心しなさい」

会社員が聞きました。「では、悪い知らせとは何ですか?」

神様がいいました。

「実は君のスタートが明日の9時30分からだ」

『レストランにて打ち合わせ』

ドイツ人と日本人とイタリア人が一緒に食事をしながら打ち合せをしていました。

食後、3人はそれぞれこんなことを思っていました。

ドイツ人は割り勘にするといくらになるか計算していた。

日本人は3人分払うといくらになるか計算していた。

イタリア人はおごってくれたお礼をなんというか考えていた。

『集団行動』

ある豪華客船が沈みだしました。船長は乗客に早く海に飛び込むように指示を出しますが、みな怖がってなかなか飛び込みません。そこで船長は各国からきた旅行者にこういいました。

アメリカ人には「飛び込むとあなたは英雄ですよ」

イギリス人には「飛び込むとあなたは紳士ですよ」

イタリア人には「飛び込むと女性にモテますよ」

そして、日本人にはこういったそうです。

「みんな飛び込んでいますよ」

『無人島』

大型客船が沈没しました。各国の旅行者がそれぞれ男2人、女1人ずつ生き残り、無人島にたどりつきました。各国の人々は…。

イタリア人は男2人が女性をめぐって争い始めました。

フランス人の女性は男の1人と結婚し、もう1人の男と浮気しました。

ドイツ人の女性は男の1人と結婚し、もう1人は戸籍係をつとめました。

ロシア人の女性は愛していない男と結婚し、3人で嘆き悲しみ続けました。

日本人の男性は女性をどう扱ってよいか東京本社に携帯電話で指示を仰ぎました。

『抗議する日本人』

ある時、アメリカの新聞社が『日本人は優柔不断で、あいまいで、何をいいたいのか分からない、はっきり主張できない人種だ』というテーマで特集記事を組みました。

それを読んだ日本人らしき人からの次のような投書が新聞社に届きました。

「先日の特集についてですが、より幅広い議論とさらなる深い調査を検討していただいたうえで、もう少し前向きな記事になるよう善処いただけると幸いと存じますが、いかがお考えでしょうか。 匿名希望 より」

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今すぐできる選りすぐりのアイデア 第21回

2017/12/01 :酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

ビジネス心理学講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター/米国NLP心理学協会認定コーチ/ランチェスター経営認定講師 酒井とし夫 氏

こんにちは、ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

私はどんな商品やサービスを扱っていても、どんな業界で働いていても、ビジネスにはひとつの共通項があると考えています。

それは…、お客様は『人』である、ということ。

そして、人は『心』で好き嫌いを感じ、『心』で興味を抱き、『心』で買うか買わないかの行動を決定します。

そのため、どんな業界や職種の方々であっても、ビジネスに関わる方は人の『心』に影響を与える心理学の知識やスキルを理解しておくと、交渉、打ち合わせ、営業、広告、販促、プレゼンテーション、接客、コミュニケーションで優位に立つことができます。

私が日常生活のなかでみつけた商売に役立つ心理学的なヒントやアイデア、ノウハウを毎月紹介します。是非、あなたのご商売や会社経営に応用するにはどうしたら良いのかを考えながらお読み下さい。

車は急に止まれない

小学生の頃、交通安全教室に参加しました。そこで警察官の方が次のようにいっていたことが忘れられません。

「飛び出すな。車は急に止まれない」

これを聞いた小学生の私は「なるほど!動いている車というものはブレーキを踏んでも急には止まれないのか」と納得したことを覚えています。外から力が作用しなければ止まっているものは静止したまま、反対に動いているものは等速度運動を続ける…慣性の法則ですね。

そして、私は大人になってから「急に止まれない」のは車だけではないことが分かりました。急に止まれないものそれは…人です。人は自分の行為に一貫性を保とうとします。そして一旦動き出したらその方向へさらに動きを進めようとします。このことは心理学の実験から確認されています。例えば次の実験が有名です。

心理学者が住宅街の家の庭に「安全運転」と書かれた巨大な看板を設置しようとします。そして各家庭を尋ねてこういいます。

「すいませんがお宅の庭に安全運転と書かれた看板を設置してもいいでしょうか?」

看板は大きなサイズだったので承諾してくれた家庭は17%しかありませんでした。家の庭に大きな看板を設置するのをほとんどの人は嫌がったわけです。

次に心理学者は別の家庭を尋ねてこういいます。

「すいませんが『安全運転をしましょう』と書かれたステッカーを窓に貼ってもらえませんか。サイズは8cmの小さなものです」

この依頼にはほぼ100%の家庭が承諾しました。

おそらく家人は

「こんな小さなサイズのステッカーを貼るくらいはお安い御用だ」

と考えたのだと思います。

面白いのはこの後です。

その数週間後、心理学者は後者のステッカーを貼ってくれた各家庭を尋ねてこういいます。

「すいませんがお宅の庭に安全運転と書かれた看板を設置してもいいでしょうか?」

この看板は例の巨大看板です。さて、このときはどれくらいの家庭が承諾してくれたと思いますか?

人も急に止まれない

ステッカーを貼ってくれた各家庭を尋ねて

「すいませんがお宅の庭に安全運転と書かれた看板を設置してもいいでしょうか?」

と再度お願いしたわけですが、このときはなんと76%の家庭が承諾してくれました。

このときの人間心理は次のようなものです。

一旦、小さな承諾をした人(小さなステッカーを貼る)は自分で自分のことを「私は安全運転について真面目に考えている人間である。交通安全を呼びかける活動を支持する人間でもある」と考え始めます。

そのため、その後に大きな依頼(大きな看板を設置する)を受けたときにも、やはり交通安全活動を支持する人間として応じるようになるのだそうです。簡単にいうと人は自分の行為と信念に一貫性をもたせようとして、さらに先に進む傾向があるということです。つまり「人も一旦走り出すと止まれない」ということ。

この人間心理をセールステクニックに応用したものが「フット・イン・ザ・ドア」と呼ばれる販売方法になります。「フット・イン・ザ・ドア」は段階的要請法と呼ばれ、「初めから大きな依頼をするよりも、まず小さな承諾を得て、その後に大きな依頼をした方が、人間はその依頼を承諾しやすい」という考え方です。

最終的な目的は「大きな依頼」を相手に受け入れてもらうことなのですが、最初からいきなり「大きな依頼」をするのではなく、まず「小さな依頼」をする。

そして、次に「中くらいの依頼」を行ない、最終的には「大きな依頼」の順で依頼を行なうと、一旦行動を起こした相手は最後の大きな依頼の承諾もしやすくなるということです。前述の「ステッカー」は「大きな看板の依頼」につながる「小さな依頼」だったということです。

たとえば、男女間の関係においても、いきなり「結婚してください」という大きな依頼をする人はいません。普通は「一度、お食事にでも行きましょう」という小さな依頼や小さなお願いからスタートして、デートを重ねて結婚にいたりますが、これも心理学的には「フット・イン・ザ・ドア」の考えと同じです。

もしかしたら、あなたも買い物に出かけて、最初にひとつめの商品を買うまではあれこれと店内で悩んだけれど、ひとつの商品を買ったら、その後に次々と買い物をしてしまった…という経験があるかもしれません。これも一旦行動を起こすと止まれないという人間心理なのです。

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今すぐできる選りすぐりのアイデア 第20回

2017/11/01 :酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

ビジネス心理学講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター/米国NLP心理学協会認定コーチ/ランチェスター経営認定講師 酒井とし夫 氏

こんにちは、ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

私はどんな商品やサービスを扱っていても、どんな業界で働いていても、ビジネスにはひとつの共通項があると考えています。

それは…、お客様は『人』である、ということ。

そして、人は『心』で好き嫌いを感じ、『心』で興味を抱き、『心』で買うか買わないかの行動を決定します。

そのため、どんな業界や職種の方々であっても、ビジネスに関わる方は人の『心』に影響を与える心理学の知識やスキルを理解しておくと、交渉、打ち合わせ、営業、広告、販促、プレゼンテーション、接客、コミュニケーションで優位に立つことができます。

私が日常生活のなかでみつけた商売に役立つ心理学的なヒントやアイデア、ノウハウを毎月紹介します。是非、あなたのご商売や会社経営に応用するにはどうしたら良いのかを考えながらお読み下さい。

大きくみえる魚

小著「小さな会社が低予算ですぐできる広告宣伝心理術」の142ページで、サンマが実物以上に大きくみえるトレイのことについて書きました。普通、スーパーの鮮魚売り場で売られている魚はトレイより小さいですよね。でも、私の知っている鮮魚店では魚の方がトレイより大きい。

魚の方がトレイより大きいと魚が実物以上に大きく、しかも身厚にみえます。この鮮魚店の店主は「人間の心理」をよく分かっていますね…ということを書きました。実はこの時、その写真が手元に無かったので右のような絵をイラストレーターに描いてもらいました。

その鮮魚店は都内にあるのですが、先日、出張の際にお店の前を通ったらちょうどそのトレイに入れて販売されている魚をみつけたので写真を撮らせてもらいました(写真参照)。

どうでしょう。尻尾がトレイから右側にはみ出しているのが分かるでしょうか。これによって魚が大きくみえるのです。前にみた時は向かって左側に頭も飛び出していましたから、もっと迫力がありました。

人は比較してものをみます。これは無意識に行われます。そのため店頭で人は無意識にトレイと魚を比較します。魚がトレイから飛び出していると、比較して「大きくみえる」「身厚にみえる」のです。もしかしたら魚の味は他のお店と変わらないのかもしれません。でも、みせ方が他のお店とは大きく異なります。この鮮魚店はいつも店頭に人だかりができています。

その鮮魚店の近くの駅ビルに宝飾品店があります。そのお店の入り口脇のショーウィンドウにはきれいなネックレスがディスプレイされています。値段は90万円です。お店の前を通るとそのネックレスが必ず目に入ります。

もし、お店に婚約指輪を買いにきた社会人カップルがこのネックレスをみたとします。「うわっ!高い!」と感じるはずです。その後、店内で婚約指輪の価格を目にすると相対的に安く感じることが多くなります。これも人は比較して価格の高さ安さを感じるからです。

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今すぐできる選りすぐりのアイデア 第19回

2017/10/02 :酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

ビジネス心理学講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター/米国NLP心理学協会認定コーチ/ランチェスター経営認定講師 酒井とし夫 氏

こんにちは、ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

私はどんな商品やサービスを扱っていても、どんな業界で働いていても、ビジネスにはひとつの共通項があると考えています。

それは…、お客様は『人』である、ということ。

そして、人は『心』で好き嫌いを感じ、『心』で興味を抱き、『心』で買うか買わないかの行動を決定します。

そのため、どんな業界や職種の方々であっても、ビジネスに関わる方は人の『心』に影響を与える心理学の知識やスキルを理解しておくと、交渉、打ち合わせ、営業、広告、販促、プレゼンテーション、接客、コミュニケーションで優位に立つことができます。

私が日常生活のなかでみつけた商売に役立つ心理学的なヒントやアイデア、ノウハウを毎月紹介します。是非、あなたのご商売や会社経営に応用するにはどうしたら良いのかを考えながらお読み下さい。

重さで質が変わる

先日、我が家のトイレの壁紙を張り替えるために工務店の社長がカタログを持ってきてくれました。そのカタログはとても分厚く、手に取るとずっしりと重みがありました。そのカタログを見ながら、私は掲載されている壁紙がどれもしっかりした品質があるように感じられることに気がつきました。

心理学の実験結果からも明らかになっているのですが、資料は分厚く、重いほうが高級感や重厚感が相手に伝わることが分かっています。だから、もしあなたがお客様に資料を手渡すときにはその重みにも注意を払うべきです。たとえばパソコンで作成した紙の資料をそのまま渡す場合と、その資料を厚みのあるファイルに綴じて渡すのとではお客様が受け取る印象が大きく変わるということです。

私はこの実験結果を初めて知ったときに

「紙の厚みや重さで印象がそれほど変わるのかな?」

と半信半疑でしたが、多くの人と名刺交換をするようになってから、その効果を実感しました。ぺらぺらの薄い名刺をもらうとなんだか相手が軽く思えるのです。反対に厚みのある名刺をもらうと相手の存在も重く、大きく感じるのです。

もちろん、人を名刺の厚みや重さで判断してはいけませんが、人間にはそういう傾向があるのだと理解していると交渉やプレゼンテーションに臨む姿勢が変わってきます。

私は、人間というのは資料は分厚く、重いほうが高級感や重厚感を感じるということを知ってから、企画書を提出するときは必ず厚みのあるファイルで製本してプレゼンテーションを行うようになりました。企画書の内容も要点は最初の数ページで理解できるように書きますが、その企画の背景となった補足資料などをわざと添付して企画書自体のページ数を増やして、厚みを増しています。

なにごとも軽薄短小化が好まれて、重・厚・長・大は避けられる時代ですが、「重要」「重大」「大切」という言葉には重みや大きさを意味する漢字が使われていますし、「軽率」「浅はか」「薄っぺら」などは軽さや薄さを意味する漢字が使われています。このことからも人は重さ、大きさ、厚み、軽さ、薄さにある種のイメージを抱いていることが分かります。そのため、高額商品のカタログや会員権、保険証券等は厚みのある高級紙で送られてくるわけです。

選択肢が多いと思考が停止する

社長が持ってきてくれたその壁紙のカタログには、何百種類もの柄や色やデザインの壁紙見本が掲載されていました。あまりに数が多いので家内が悩んでいました。

「どれがいいかな。どれがいいだろう?」

…結局、写真の壁紙に決定しました。

なぜ、何百種類ものなかからこの壁紙に決定したのか?それはあらかじめ工務店の社長が分厚いカタログに

「お宅にはこれが良いと思います」

という候補となる3~4種類の壁紙に付箋紙(ふせんし)を貼ってくれていたからです。

家内は数多くの種類をチェックしましたが、結局は社長が付箋紙を貼ってくれた種類のなかから選んだわけです。

一般には選択肢が多いほど自分の好きなものがみつかり、満足度が上がるように思われますが、これも心理学の実験結果から考えると事実は逆です。人は選択肢が多いと判断が難しいので思考が停止し、選べなくなることが分かっています。

選択肢は3つ程度が最も判断が容易になります。日本には松・竹・梅、大・中・小、特上・上・並といった選択肢が用意されていることが多いのですが、私たち日本人はこのことも経験的に知っていたのかもしれません。

また、あまりに選択肢が多いとお客様は「後悔する」ことが多くなることも分かっています。選択肢が多いとほとんどの人は決断した後に次のように思うのです。

「はたしてこの選択で良かったのだろうか?他のものを選んだ方が良かったのではないだろうか?」

つまり、決定後も選ばなかった他の選択肢の可能性について考えてしまい、結果的に満足度が低下してしまう傾向があるのです。

もちろん業種によって、あるいは競合との差別化要因として豊富な品揃えが必要なこともあります。また、1つや2つしか選択肢が無いと「手抜きをしている」ように感じることもあります。

だから、先述の社長の付箋紙のように、たくさんの選択肢はあってもいいけれど、お客様に提案するときは選択の幅を狭めてあげると、お客様の心のなかに「たくさんの選択肢のなかから自分で選んだ」という印象を残すことができ、意思決定のスピードが上がり、さらに「後悔すること」も少なくなります。

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今すぐできる選りすぐりのアイデア 第18回

2017/09/01 :酒井とし夫の街でみつけた『商売繁盛心理学』

ビジネス心理学講師/米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター/米国NLP心理学協会認定コーチ/ランチェスター経営認定講師 酒井とし夫 氏

こんにちは、ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

私はどんな商品やサービスを扱っていても、どんな業界で働いていても、ビジネスにはひとつの共通項があると考えています。

それは…、お客様は『人』である、ということ。

そして、人は『心』で好き嫌いを感じ、『心』で興味を抱き、『心』で買うか買わないかの行動を決定します。

そのため、どんな業界や職種の方々であっても、ビジネスに関わる方は人の『心』に影響を与える心理学の知識やスキルを理解しておくと、交渉、打ち合わせ、営業、広告、販促、プレゼンテーション、接客、コミュニケーションで優位に立つことができます。

私が日常生活のなかでみつけた商売に役立つ心理学的なヒントやアイデア、ノウハウを毎月紹介します。是非、あなたのご商売や会社経営に応用するにはどうしたら良いのかを考えながらお読み下さい。

市場で干物を買った話

青森県の八戸に講演に行ったときのこと。

講演後に主催企業の担当者であるN部長と一緒に海産物や名産特産品が販売されている大きな市場に行きました。市場の奥に1軒の干物屋がありました。

そこには八戸の海で獲れた魚介類が干物になってずらっと並んでいます(写真参照)。N部長がその干物屋の店先を覗き込んで、いくつかの商品を手にとってみていたら、お店の奥から年配の女性が出てきました。そしてその女性はす〜っとN部長の右横に近づいてきてこういいました。

「これ食べてって、食べてって」

年配の女性はそういいながら、一口で食べられるように小さくカットされた干物をN部長の目の前に差し出します。

N部長はそれを右手でつまんで食べました。するとその瞬間に女性がこういいました。

「これは八戸で今の時期が一番おいしいの。うまいでしょ」

N部長がいいます。

「たしかに美味しい」

女性がいいます。

「これは○○円。安いでしょ」

N部長が答えます。

「うん、安いね」

さらにN部長がいいます。

「これはつまみに最高だな。これ買おうかな」

女性はその商品を陳列台からさっととって、袋に入れてN部長に渡しながらこういいました。

「こっちもね、案外美味しいんだよ。これも人気あるんだ」

そういいながら、女性はまた別の一口サイズにカットされた干物をN部長の前に差し出しました。N部長はまたそれを右手でつまんで食べました。するとやはりその瞬間に女性がこういいました。

「午前中も東京から観光バスで来た人たちがみんなこれを買ってくれたんだ。これ○○円。うまいでしょ」

女性は自分でもその干物を食べながら、大きく首を縦に振ってうなずきながら「うまいね」「うん、うまい」と何度かいいます。

N部長もうなずきながら答えます。

「うん、これも美味いな」

女性がいいます。

「でしょ。うまいよねえ」

とやはり自分で大きく首を縦に振ってうなずき、納得したそぶりをみせながら、慣れた手つきでその干物が入った商品をビニール袋に入れて、N部長に渡しました。

その女性が差し出した2つめの干物の値段は1つめの干物よりも価格が高いものでした。N部長はその2つの干物を買いました…という何気ない話です。

干物屋の女性の販売テクニック

何気ない話!?

いえいえ、この女性はとても販売がうまい。彼女は人間心理をよく理解しています。

どこがうまいのか分かりますか?

まず、この女性はお客様であるN部長に対してお店のなかから声を掛けるのではなく、わざわざお店から出てきて横に立ったのです。お店のなかからお客様に向かって正面から声をかけるとその空間には売り手と買い手という役割ができあがってしまいます。この場合、無意識に売り手は「売ろう」とし、買い手は「納得するまでは買わない」という態度が生まれてしまいます。

ところが、この干物屋の女性はN部長の横に立ちました。横に立つのは相手に対する威圧感を無くすためです。また横に並んで一緒に商品をみながら「これは八戸で今の時期が一番おいしいの」と伝えることで女性は「売り手」ではなくN部長の仲間や友達、あるいはアドバイザーという役割を担う立場になっています。

また、この女性はN部長の右手側、つまり利き手側から商品を薦めるので、すっと手にとってもらいやすい。相手の右手側の場所を抑える、右手側に立つというのは実は交渉を有利に進めるためのスキルのひとつでもあります。

さらに、試食の干物が一口サイズにカットされているので手にとった後にすぐに口に放り込みやすい。小さな試食品とはいえ食べてしまうとそこには心理学の返報性の原理が働きN部長は女性に対して恩義を感じるようになります。

そして、女性は必ずN部長が干物を食べている瞬間に「これは八戸で今の時期が一番おいしいの。うまいでしょ」とか「午前中も東京から観光バスで来た人たちがみんなこれを買ってくれたんだ。これ○○円。うまいでしょ」と話しかけます。N部長は口に干物が入っているので反論はできないわけです。しかも、心理学的には人が飲み物や食べ物をのどに入れる瞬間に発した言葉は「飲み込みやすい」、つまり受け入れやすいといわれています。

もちろん「午前中も東京から観光バスで来た人たちがみんなこれを買ってくれたんだ」という台詞は「これは人気商品なのだ」ということを暗示しています。

さらに、最初に薦めた商品は安い、だから買いやすい。これは小さなものや安価なものから提供すると相手はそれを受け入れやすくなるという、フット・イン・ザ・ドアというセールステクニックです。

「こっちもね、案外美味しいんだよ。これも人気あるんだ」といって2つめの干物を薦めたのはクロスセルという販売手法になります。1つめを買ったお客様に類似の2つめを薦めることによって単価が上がるわけです。人が買い物で一番抵抗感を抱く瞬間は最初に商品を買うと決めるときです。ということはN部長が最初に「これはつまみに最高だな。これ買おうかな」と口にした直後には抵抗感が下がっているということです。その瞬間こそがまさに2つめの商品を薦める絶好のタイミングになります。あなたがスーツを買うとその場で「ワイシャツもいかがですか」「靴下も一緒にいかがですか」「鞄も今日はお買い得ですよ」と薦められるセールス手法と同じです。

N部長と話しながら、女性は自分でも干物を食べて大きく首を縦に振ってうなずきながら「うまいね」「うん、うまい」と何度かうなずいています。それにつられてN部長も大きくうなずいていますが、これはアナログマーキングといいます。こちらが大きく動作をして「美味い」といいながらうなずくと、それにつられてお客様もうなずくということです。うなずくということは「美味い」ということを認めたということになります。

実はこの女性の素晴らしいところはこの後でさらに3つめの商品も紹介してくれたことです。並の販売員は1つ売って終わりになります。優れた販売員はすぐに2つめを薦めます。この女性はなんと3つめの商品も薦めたのです。

「薦める」だけならコストはゼロです。もちろん、全てのお客様が薦められた商品の全てを買うわけではありませんが、薦めるだけなら広告も宣伝も営業活動費も不要です。実はこの日、N部長も私もこのお店で買い物をした以外には他のお店では一切買い物をしていません。すべてこの女性から買ったのです。

この女性はいつもこういった流れで販売をしているのだと思いますが、おそらく心理学やセールススキルを学んだわけではないでしょう。人間観察を何十年も行ってきた経験から導き出したオリジナルの販売手法のはずです。でも、この女性の販売手法は心理学理論やセールス理論に完全に一致しています。

どんな商品やサービスを扱っていても商売にはたったひとつの共通項があります。

それは…、お客様は人である、ということ。

人間心理を理解することはどんな商売とビジネスにも役立ちます。

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